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Aprende los diferentes estilos y estrategias de negociación en función de los resultados esperados y su impacto en la relación entre las partes involucradas.
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El dilema del negociador es un fenómeno derivado de la tensión que surge cuando se tiene que discernir sobre la estrategia óptima de negociación ante una situación específica. El término fue popularizado por los precursores de la teoría estratégica en la negociación, los profesores David Lax y James Sebenius de Harvard Business School para ilustrar el predicamento entre cooperar o competir en una negociación.
En este curso en línea analizamos primero la estructura de la Matriz Dual que caracteriza los estilos de negociación en función de las dos variables relevantes en la negociación que son el énfasis en los resultados y el énfasis en las relaciones. Estudiamos la naturaleza de cada estilo y su relevancia en el diseño estratégico de una negociación.
Introducimos un enfoque a la planeación estratégica de la negociación, desde la preparación hasta la implementación con el propósito de identificar la estrategia adecuada que nos permita negociar con efectividad en diferentes contextos con el fin de incorporar el pensamiento estratégico en la negociación.
Estudios de profesional concluidos.
Tema 1. La estrategia dual
1.1 Estilos de negociación
1.2 Tácticas de negociación
Tema 2. La estrategia de implementación
2.1 Preparación para la negociación
2.2 Implementación de los acuerdos
Tema 3. La estrategia de internacionalización
3.1 Diversidad cultural y negociación
3.2 Negociaciones internacionales
Tema 4. La estrategia del contexto
4.1 Negociaciones complejas
4.2 Las mejores prácticas en negociación
Who can take this course?
Unfortunately, learners residing in one or more of the following countries or regions will not be able to register for this course: Iran, Cuba and the Crimea region of Ukraine. While edX has sought licenses from the U.S. Office of Foreign Assets Control (OFAC) to offer our courses to learners in these countries and regions, the licenses we have received are not broad enough to allow us to offer this course in all locations. edX truly regrets that U.S. sanctions prevent us from offering all of our courses to everyone, no matter where they live.
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